保险业“降息”众生相：从3.5%到3%，寿险利率下调引发狂欢，新人可月入40万？
来源：时代周报 2023-07-11 10:18:00
本文来源：时代周报 作者：特约记者 林赢支
3.5%预定利率产品并未在6月30日统一退出市场，目前仍有多款预定利率3.5%的寿险产品在售。
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据时代周报记者多渠道了解，确有多个机构的该类产品已下架、停售，不同机构产品停售时间不一，介于6月30日到7月7日之间；也有机构原定6月30日下架的部分产品延长销售至7月30日。
“3.5%的末班车，抓紧上车！”6月以来，关于3.5%预定利率的人身险产品于6月30日退出市场的传闻愈演愈烈，不少保险代理人和银行理财经理纷纷借此营销保险产品。其中，终身寿险等储蓄险为主力。退出只是时间问题，险企已经在积极布局3%预定利率及以下的新产品。
银行降息潮正在改变保险行业的生态，降息让炒停售烈火烹油。寿险产品炒停售进入“倒计时”，业内“捷报”频传。人身险1月至5月累计保费同比增速创下3年来新高，终身寿险百万保单诞生，新入职不足一年的保险代理人“5月单月提佣超过40个W（万元）”。
保险代理人获得高收入，业内并不意外。降息后，银行存款等投资收益率会降低，保险业凭借3.5%预定利率的保单产品，成为收益率混业竞争的最大赢家，增额终身寿险大出风头。但炒停售被视作短期的繁荣，监管已着手引导保险产品负债端“降息”，保险行业将如何突围，实现可持续发展？
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“3.5%”退场倒计时？
“6月29日和30日，同事们成交的很多保单是年交10万元的。”某大型险企代理人张伟（化名）告诉时代周报记者，受益于市场对3.5%预定利率产品炒停售的热潮，公司在6月末成交的储蓄险保单明显比往常多很多。
此次炒停售并非没有征兆。今年3月，原银保监会组织保险公司召开座谈会，摸底人身险行业负债成本及资产负债匹配情况。IRR（内部收益率）达3.5%的增额终身寿险产品等备受关注。
随后，市场消息称今年6月后寿险预定利率上限将由3.5%降至3.0%，不符合规定的产品将停售。此消息迅速成为市场焦点。
近日，时代周报记者咨询银行理财经理、保险经纪人、寿险公司人士，受访者均表示知悉上述传闻，但预定利率具体的切换时间仍无确切消息。张伟透露，根据公司通知，原定6月30日下架的部分产品，延长销售至7月30日。
时代周报记者获得的信息显示，确实有富德生命人寿、中意人寿等险企停售部分储蓄险，然而产品停售的时间不一，介于6月30日到7月7日之间。
3.5%预定利率的保单产品停售炒作催生行业“最后的狂欢”，保费实现快速上涨。6月27日，国家金融监督管理总局发布数据显示，今年前5个月，保险业实现原保险保费收入2.68万亿元，按可比口径，行业汇总原保险保费收入同比增长10.68%，增速创近两年来新高。其中，寿险保费同比增长13.19%，是推动人身险公司保费收入增长的主要动力。5月，寿险保费同比增长25.25%，增幅为年内最高值。
国君非银金融团队表示，预计5月寿险保费增长主要为银行存款利率下调背景下低风险偏好的保险储蓄需求持续旺盛，此外传统险定价利率下调预期临近带来客户集中的投保。
保险产品的吸引力与预定利率相关。东吴证券金融团队指出，预定利率是长期险产品对投资端资产回报率定价假设。假设预定利率调整，短期险和以保障功能更强的长期险产品敏感度相对不高，可提供约3.0%-3.5%利率终身保证的增额终身寿险敏感度较高。
某国有行理财经理向时代周报记者表示，在去年银行理财产品破净的背景下，今年多家银行的定期存款利率接连调降，能长期锁定收益的储蓄险受到消费者的青睐。由于在各渠道热销，这类产品不仅是从业人员的竞争点，还是银行和保险公司的“兵家必争之地”。
月入10万元已不新鲜
“狂欢”维度是多元的，消费者赶上了储蓄险高收益的“末班车”，保险公司实现保费增长，而从业者代理人则斩获了不俗的收入。
近日，保险代理人提佣“大丰收”的消息在社交平台不胫而走，代理人单月提佣超10万元的不在少数；更有甚者，新入职不足一年的保险代理人“5月单月提佣超过40个W（万元）”。
业内对此表现冷静。“经理级别的在平时完全可以实现月入10万。有的同事往年这个时候没有达到，今年6月份的收入也到了六位数。”张伟说，最近几个月成单量高，进而佣金也会更高一些。
张伟解释，以六年缴费的年金险为例，每年保费5万元，首年保费提成比例大概是10%，第二年和第三年分别为约2%、约1%。整体来看，中小险企的提成比例更高。“前几天成交的年交10万元的保单，缴费时间至少是三年。”
某头部保险经纪公司经纪人李轩（化名）表示，对代理人来说，一般长险的首期保费提成较高。比如，终身重疾险、储蓄险的提成会更高，短期医疗险和意外险的提成较低。
“（收入）主要看个人，月入百万也不是个例，‘TOT’月入10万肯定是有的。”李轩向时代周报记者介绍，以保险经纪人为例，在保单出单后，保险公司会将渠道费一次性付清，该笔费用与保险产品的类型、缴费期限有关，渠道的公司再按照各自的政策发放佣金。
据了解，绩优的保险经纪人和代理人可进入百万圆桌（MDRT），当中由低至高细分为精英会员MDRT、超级会员COT和顶尖会员TOT。从2023年的标准来看，成为MDRT的收入门槛为年度总收入中至少有12万美元来自销售保险和理财产品，每年新业务产生的收入至少达到3.45万美元。
储蓄险被险企视作保费“利器”。以增额终身寿险为例，既可趸交，又支持长期期交，单张保单缴纳的总保费动辄达数百万元，“开门红”期间甚至有千万元级别的保单成交。多家券商研报指出，近年寿险行业转型走向纵深，险企企图通过销售此类产品促进保费规模增长。
据了解，在现有的主要模式中，险企通过销售利益影响代理人的展业，针对主推的产品，险企给予更高的提成。
转型之下，保险业从业者收入的两极分化愈加明显。北京大学汇丰商学院风险管理与保险研究中心发布的《2022中国保险中介市场生态白皮书》（下称《白皮书》）显示，保险营销员月收入主体区间集中于3000元-20000元，约占66.59%；2万元以上的绩优群体占到20.03%，比2021年提升了4.88个百分点。
寿险转型步履维艰，保险新人能轻易杀出一条血路？“理论上可行。”李轩说，前提是这个人拥有可用的人脉，并且能将其转化为客户。“譬如原本在国内互联网‘大厂’工作的人，身边有高知、高消费人群，他们认可保险且具有消费能力。”
“从员工构成看，很多同事毕业于中大，大多是从银行等金融体系出来的，广州这边团队的平均年龄在30岁左右。”李轩说。
险企打造个险高产能队伍
炒停售的繁荣是短暂的，光鲜的收入能否持续？这是保险公司和销售人员要面对的问题。在2021年2月重疾险“新定义”规则实施前，部分代理人以“新产品涨价”炒作营销。此后，重疾险新单保费持续低迷。业内认为这与上述炒停售不无关系，一是重疾险的需求提前释放，二是传统销售模式下该类产品的销售与代理人密切相关。
预定利率下降对保险公司的影响引发市场关注。7月4日，在中国太保2023年资本市场开放日上，针对增额终身寿险预定利率3.5%向3%切换的相关问题，中国太保寿险总经理蔡强表示，保险产品利率降低的同时，银行存款的利率也在下降，客户把保险资产作为配置的需求依旧较为明显，未来寿险产品会回归常态化销售。
从业人员则更关心短期炒停售带来的高收入是否可持续。在张伟看来，这跟代理人的营销方式有关。“客观陈述产品的优劣势属于可持续的发展。如果是诱导性较强、或者虚假的宣传，现在卖一波，后面（收入）就起不来了。”
去年11月，原银保监会向业内发布《关于进一步推动完善人身保险行业个人营销体制的意见（征求意见稿）》，要求探索佣金发放长期化，明确提出推动销售利益向一线人员倾斜，引导代理人长期留存。
数据显示，年资优势凸显是保险营销员群体展现的新特征。《白皮书》指出，2022年，年资5年以上的保险营销员占比57.39%，比上一年度提升了26.65个百分点；而年资3年以下的营销员占比相比下降了22.36个百分点。就10年以上的高年资来看，在月收入两万元以上的绩优群体中占比53.62%，在行业总体中占27.38%。
广东省保险行业协会发布的《广东人身保险公司销售从业人员执业星级评定办法》今年1月起施行。执业星级的评定倾向引导销售人员长期留存，如评为最高的五星级需满足“同一家保险公司连续执业5年；离职前为五星级的人员入职新公司再次评级时，在新公司连续执业不低于2年”。
“我觉得至少要干个四、五年（保险）。”张伟说，他去年从互联网行业转行，原计划是积累经验以后再转入养老相关的行业。未来是否留在保险行业还要看整体的发展趋势以及政策走向。
今年一季度末，中国人寿和平安寿险的个险人力环比2022年末分别减少0.9%、9.2%。原银保监会数据显示，截至2022年6月末，全国保险公司在保险中介监管信息系统执业登记的销售人员570.7万人，较2021年底减少了71.2万人，较2019年底的高峰减少了402.3万人。
招商证券郑积沙团队表示，一季度各公司代理人规模已呈现明显企稳态势，同比降幅显著收窄，队伍质态持续改善，预计后续人力下降空间有限。
如今，个险人力的脱落被视作行至尾声，留下的人比拼的层次越来越高。
今年4月，同方全球人寿正式发布新个险2.0“梦想+”计划，计划借科技赋能和“产品+服务”两大体系助力代理人营销。近日，平安人寿推出代理人的理想态品牌——平安MVP，其业绩门槛至少要达到MDRT水平。数家中型险企也向时代周报记者透露，今年将加大队伍专业化转型的力度。
“个险转型核心人力的企稳，我们已经做到了，下一部分就是核心人力的回升。未来个险队伍的成长，一方面要靠稳定每一年的产能的提升，另一方面是通过新人招募、‘优增优育’和提高留存率，带来的新人的核心人力的成长。”蔡强表示。
